如何用CRM管理销售线索？在销售术语中，线索是指潜在客户，在销售过程中，它分为两种，即营销线索和销售线索。在开始讨论线索管理之前，我先讲一个经历：我上学时体育成绩很好，但我仍然输了一场接力赛。原因是我拿到接力棒的时候已经太晚了，即使我努力跑到终点，也仍然是最后一名。是的，接力棒非常恰当地比喻了这两种线索的区别和联系。

大多数公司都有从营销团队向销售团队传递线索的过程。通常，这项工作是将潜在客户从营销线索变为销售线索。如果营销传递的线索实际上完全不具备成交的可能性，那么销售再努力也无济于事。我们就从这里来开始讨论销售过程中的线索管理，以及采取哪些步骤可以更有效地转化销售线索。

一、什么是营销线索?

合格的营销线索(MQL=Marketing Qualified Leads)是营销人员认为可以让销售去联系看看的潜在客户。通常，该潜在客户已对您的产品或服务表达了一定的兴趣，这些线索应该已经由营销部门进行了研究或确认，然后移交给销售团队。如果顺利，他们将会进入销售流程。

举个例子，比如您在知客CRM网站上找到了您感兴趣的内容，您愿意在我们网站上注册以便进一步了解我们的产品，对于我们来说，您就是一个MQL。

二、什么是销售线索?

销售人员与MQL(潜在客户)进行联系，进一步确认了潜在客户的需求和购买意向，并相信通过正确的跟进和培育，该潜在客户有可能会成为付费客户。此时，这个潜在客户就变成了销售人员认为合格的线索(SQL=Sales Qualified Leads)。

三、三个步骤来更有效地管理销售线索

为了避免上面讲的接力棒事件，营销部门和销售部门都需要一些方法和工具来标识潜在客户，以使潜在客户在转换过程中更加顺利，并尽量节约大家的时间和精力，以便将资源花在更有可能赢得的线索身上。请考虑以下三个步骤。

1、潜在客户评分

潜在客户评分是指为潜在客户分配一个数值，该数值说明了该潜在客户的质量，分数越高表明其购买的可能性越高，也更值得花时间培育和跟进。您可以根据多种属性对销售线索进行评分，包括潜在客户提交给您的一些信息以及他们如何与您互动。这个过程可以帮助销售和营销团队确定潜在客户的优先级，对其做出适当响应，并提高这些潜在客户的转化速度。

2、采用BANT

通常，合格的销售线索必须对您的产品或服务有需求，必须有购买产品的条件和预算，而且您的产品或服务可以解决他们的难题。这就是BANT系统的思想(预算，权限，需求和时间表)。尽管您不应该照本宣科，但BANT可以使您知道自己是否正在向合适的客户销售产品。

3、将合格的销售线索放到销售管道中

一旦您的销售团队认为线索是合格的，就应该开始为该潜在客户启动正式的销售流程。通过把他们放到销售管道中，您可以更快地完成尽可能多的交易。销售管道是将合格的销售线索有序推进到成交阶段的工具，这也是CRM软件中一个重要且常见的功能。

结论

了解什么是营销线索和销售线索以及这两者的区别，采取正确的步骤来看待和转化销售线索，这对您的销售团队很重要，因为这可以节省销售人员的时间，以便他们有更多的时间把产品卖给正确的人。

此外，关注MQL和SQL两种线索的转化过程，还可以让您的销售和营销团队深入了解两个部门协作的原理——带来什么线索以及他们转换的可能性有多大?通过使用合适的CRM软件(知客CRM)，您将能充分协调和管理您的线索，并增加销售过程的确定性和赢率。

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