2021 / 11 / 11
如果您是一家大中型企业，客单价高、销售周期长，那么客户关系管理(CRM)系统就显得非常关键。您需要借助专业人士协助建立科学的销售管理体系，建立科学合理的销售流程，并让您公司的销售人员习惯使用CRM，决策层管理层均通过CRM数据来汇报营收、查看销售漏斗、跟进销售进展。
这是一个大家司空见惯的故事：
A公司投入大量费用和精力在整个销售团队培训和CRM系统建设上。但是公司的最终销售目标却没有完成。销售人员仍然用过去的习惯推进销售，管理层依然依旧开着没有数据的务虚会议...
面对这种情况，老板指责CEO，CEO指责CIO，几个月过去问题依然如故。而公司的销售人员却感觉到非常困惑，认为销售压力和业绩目标没有达成是由于公司管理不善造成的。最终，这样的恶性循环会一直持续，严重影响公司的持续发展。
根据CSO Insights统计，许多公司每年为了追求销售生产效率提高都会投入费用在CRM系统上，但其中近44.8%的公司都未能实现自己的目标，效率提升的愿望最终落空。为什么他们会失败呢?其中最主要的原因是系统不好吗?
对于很多公司而言，上述现象已成为常态。那么如何解决这上述问题呢?我们的经验认为，主要有以下原因导致：
1、管理层认为CRM系统是解决一切问题的万能钥匙，管理层高层不用推动，上了CRM系统就能全部解决，销售就应该全部使用，如果不使用就是系统不好。
2、决策层没有自上而下推动管理的数字化，销售录入的日报没有人分析问题解决问题，自然就没人录了
3、上CRM系统之前缺少科学的销售流程，制度，也没有制定科学的销售过程管理体系，销售和管理二层皮;
4、CRM系统选型不当，或集成度，智能化不够，导致重复工作量偏大;
要解决以上问题，我们建议应按以下流程实施CRM系统：
1、根据业务特点，设计制定合适的销售流程和销售管理制度，并实施成规范化的习惯;
2、自上而下，通过CRM系统，实现销售服务过程的精细化数字化管理，一切以CRM系统的数据为准。
3、实施合适自己的CRM系统，尽量让销售流程自动化，智能化，尽量支持销售员提高效率和转化率，协同效率。并与其他核心系统实现数据直通。
作为管理者，如果您只关注合同订单，而忽略销售从线索到商机跟踪一系列的销售流程，以最终结果否定销售们，销售人员日常在系统中得不到有效的帮助和指导，他们为什么要录入线索和更详细的信息?
如果您是一位想要提升团队销售效率的经理，如果不关注团队每个大项目的策略和转化率，不关注除了销售指标和收款以外的其他指标(如每天的工作量和工作内容、满意度，新线索开发量，订单量，销售预测等)，团队确定需要这个销售经理吗?
对于任何企业而言，营收都是命脉。自动化和智能化可以将销售人员从简单重复的劳动中解放出来，帮助企业更好地实现业绩目标。而有效的数字化管理也是确保销售流程得以很好地使用，并不断改进的好方法。
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